2014年11月25日，由上海市银行同业公会组织的“上海财富管理机构联席会议—高净值客户合格投资者及风险管理研讨会”在上海召开。上海高级金融学院（SAIF）金融学副教授、MBA项目主任吴飞应邀出席，并就行为金融与投资者教育的主题，发表了题为“行为金融和私人银行服务”的演讲，引起现场热烈反响。

 
吴飞教授表示，私人银行在中国具有很大的发展空间，但竞争也很激烈。要从激烈的竞争中脱颖而出，最重要的是提升服务质量。“而提升服务质量的关键是客户经理充分了解客户需求，并将之结合到理财建议上。”他指出，由于私人银行具有以服务为导向、客户特征明显差异、金融决策具有不确定性的特点，不应该遵循标准化服务，行为金融在提升私人银行服务领域有广泛应用的空间。比如说，除了按资产规模将客户分类，金融机构还可以通过需求、偏好等特征对客户进行分类管理，针对性地提供服务。
 
针对经常碰到的财富管理中的各种误区，吴飞教授从行为金融的角度予以解释。他分析称，导致客户理财中的非理性行为主要有两方面因素：一是金融知识教育不足，不了解金融活动中回报与风险的关系；二是各种生理和心理因素，可能导致客户做出明知不正确但仍然不可避免的错误决策。比如说，客户普遍存在对风险回报关系的扭曲。“天下没有免费的午餐，既要保本又要高收益的产品，是违背金融学基本原则的。”中国过去二十年经济的高速增长形成一种思维框架，使得人们将自己预期回报错误锚定在身边快速增值的资产的高回报，并将很多风险资产（如部分信托产品）误以为低风险或无风险。“很多时候你受到周围环境的影响，会错误扭曲自己期望的回报。”然而随着近年房地产市场的疲软，信托开始出现刚性兑付风险，加之股市波动震荡，促使高净值人士纷纷从单纯的财富创造转向追求财富保障。
 
吴飞教授称，在现实生活中，人并不如传统金融理论假定那样理性，对风险抱中性态度。事实上，在损失厌恶的作用下，投资者获得收益的快感远比不上同单位损失带来的痛苦，只有在追求更高回报的情况下，才愿意承担风险，这也解释了为什么客户追求低风险的高收益。
 
同时，在群体思维的影响下，投资者会做出一些跟风理财等不合理的行为。吴飞教授简单介绍了群体思维产生的机制和影响。客户存在的另一误区是资产配置过于集中。过度自信的心理是其中的影响因素之一。吴飞教授解释道，出于自我归因的偏见和控制的错觉，投资者往往更容易把资产集中在某一个产品上，或者更加频繁地调整投资组合。“不要把所有鸡蛋都放到一个篮子里。”对于投资者教育的最重要一点，就是告之其分散风险，实现投资组合的多元化。
 
对金融机构而言，如何克服心理误区对客户的影响，最大限度地降低风险，吴飞教授建议，通过心理学和行为学理论确定客户的行为趋向，测试客户个体的行为偏差，最终确定客户的行为类型，将客户按照偏好和需求进行分类。他简单将客户分为保守者、跟随者、独立者和激进者这四种不同行为类型，并概括其行为特征，其中包括认知偏差和情绪偏差。他为理财顾问在服务不同客户类型时采用的方式提供了一些建议。此外，客户特征与资产管理服务类型之间也存在关联性。由于资产管理服务包含全权委托和投资咨询两种类型，因此在提供服务时，可以针对具体客户行为类型提供不同的方案。
 
本次研讨会共分为“合格投资者的监管界定及业界实践”、“私人银行客户开户环节的信息识别与风险管理”、“从客户投资纠纷案例看银行高端客户管理与信息披露”、“国际领先金融机构在投资者教育方面的经验借鉴”四个议题，共吸引了来自业界的70多位专家及从业人员参与。
 
研讨会上，中国工商银行私人银行部业务管理部高级经理薛绍毅、汇丰银行（中国）有限公司环球私人银行合规高级经理黄韵康、北京大成（上海）律师事务所高级合伙人曲峰作为嘉宾出席。