留下电话 : 让我们主动联系您
请输入您的电话号码,SAIF老
师会尽快与您联系。

 
让我们联系您
全球金融DBA二期班学员汪建国:需求引领商业模式变革
发布时间:2014-04-11 浏览次数:1842次

汇通达网络有限公司(简称“汇通达”),总部设在南京,专注于为中国乡镇市场提供家电供应链服务,融合互联网技术和现代物流,是家电流通业的创新模式,家电行业颠覆性革命的引导者。2013年,刚刚成立三年尚名不见经传的汇通达实现营收近60亿元人民币,当年国美实现这个数字用了差不多10年,越来越多乡镇家电经销商在热议汇通达,并希望成为其会员。汇通达,到底是一家什么样的公司?有什么样的魅力?其盈利模式是什么?为什么说汇通达有可能成为下一代的电商巨头?且看汇通达网络有限公司董事长,全球金融DBA二期班学员汪建国先生对商业模式变革的理解和实践体会。


全球金融DBA二期班学员汪建国)


出于什么样的考虑设计这样一种模式?


      “汇聚四海,通达天下”,这是汇通达的书面含义。显然,2010年刚成立时汇通达把自己定位于供应链管理公司。这是五星电器原高管团队把公司卖给百思买之后酝酿出来的一个项目,因为更熟悉家电销售,且资源关系犹在,汪建国决定再“做点什么,以便对跟随自己多年的老部下有个交代”。


      但是,2012年伊始,电商狂潮“风乍起,吹皱一池春水”,京东商城、苏宁易购等打得不亦乐乎,电商时代快速到来,以至于2012年以来苏宁云商和国美电器都感受到空前压力。汇通达意识到,如果继续按老思路做下去,前景堪忧,必须顺势而为,让自己一开始就站在风口上,否则难免又是苦逼命。2013年10月份,汇通达实施成立以来最大一次战略调整,这一次,它给自己的定位变成了“中国乡镇O2O服务平台”,观念一变,豁然洞天,汇通达终于找到属于自己的位置。


      汇通达本身不销售任何一件产品,所有产品均由会员店销售,而且所有销售均在网上进行。汇通达称自己是一家纯粹得不能再纯粹的互联网公司,诚然。
 
汇通达的盈利模式是什么?


      那么,这样一家O2O服务平台的盈利模式是什么?换言之,它是怎么赚钱的呢?


      2013年,汇通达实现营业收入约60亿元人民币。实现这个数字,国美用了至少10年。


      “中国乡镇O2O服务平台”,首先市场主体定位于“乡镇”而非城市。目前,这种只做乡镇不做城市的家电服务平台还有一个,就是 大家都知道的海尔日日顺。但是,在“服务平台”的定位上,二者有了区隔,日日顺是个定位于三、四级市场的零售商,有自己的卖场,而汇通达不销售任何产品, 只是在制造商和零售商之间修了一条最短的路而已。在“O2O”这个定位上,日日顺和汇通达也不相同,日日顺更多是线下门店销售,而汇通达的会员虽然都有实体店,但是均在网上下单、网上支付,线下门店更大程度上是具体的服务。


      汇通达到底是怎么赚钱的呢?


      仅在江苏一个省,汇通达即拥有超过3000个会员店(还有一些准备进入汇通达体系),这些会员的进货渠道都是汇通达。而过去, 他们面对的是制造商(供应商)。大批会员的加入,让汇通达具有强大的采购能力。加上汇通达独特的策略使上游制造商使用边际产能即能满足汇通达商品采购需 求,这样下来生产至销售通路大为缩短,成本大幅下降,过程费用几乎为零。使得原先在整个供应链中浪费的费用得以节约留存,再根据价值贡献大小分享利润。至 此一个三方多赢、上下协同、导向一致的汇通达生态链得以构建,盈利自然成为简单的事情。你可能不相信的是,汇通达是目前互联网公司中为数不多有较强盈利能力的企业。汇通达盈利模式总结为“金融+大数据+通路”,显然,这是一个着眼于未来的盈利模式。


       这一点与小米手机有点相似,小米并不靠卖手机硬件赚钱,靠硬件销售形成的巨大网络入口赚钱。汇通达希望未来凭借搭建起来的金融服务和大数据挣钱,而今天它所做的事情就是为了明天,今天只要不亏就行。这显然是互联网公司的特征。互联网时代的公司总有相似性。在2月26日长虹CHIQ冰箱发布会上,长虹集团董事长赵勇说,长虹希望扮演“家庭食品供应和管理的服务商”的角色。


      目前,汇通达已经做到略有盈利,用“风物长宜放眼量”来形容汇通达的明天更合适。


      实际上,汇通达有更大的野心。目前,汇通达业务集中于家电产品,未来将逐步扩大到农业产品及农业生产资料领域,未来汇通达希望经营一切和农民有关的产品与服务,包括金融信贷。


经销商利益怎么体现?


       今年2月份,汇通达在江苏句容开了一个乡镇经销商会议,原计划400人,结果来了1000多人。


       江苏乡镇家电经销商缘何乐此不疲地成为汇通达的会员?


       作为乡镇家电销售的主体,经销商这几年的生意越来越难做,一是投入越来越大,没有50万元资金不行,供应商往渠道压货越来越严重,当这些乡镇经销商需要使用资金的时候,从信用社贷款的难度越来越大。一旦进入汇通达体系,这些问题都将不复存在。首先你不再需要巨大的库存,你只需要适量库存(4——10天)即可,经销商需要的产品,等于汇通达免费替你放在仓库里。如果你需要资金,可以直接从汇通达那里贷款,不要任何抵押,从申请到放款8分钟即可搞定,全程线上、随借随还、按天计息,非常方便、灵活。这么一来,乡镇经销商最苦愁两件事(库存和资金)解决了。


      经销商怎么盈利呢?汇通达给经销商的供货价比他们自己能拿到价格低,经销商加价销售,在保持同样毛利的情况下,比进入汇通达体系之前的零售价有竞争力,乡镇消费者非常愿意到汇通达的会员店购买。


      除了更挣钱、更好卖,还有更省事。过去,乡镇家电经销商(往往是夫妻店)既要经营门店还要管理仓库,还有其他杂七杂八的事情一大堆,现在简单了,全身心做好销售就行了,采购、物流等后台的事情交给汇通达去做。


       2012年 就进入汇通达体系的句容家电经销商老王特别有感触,说生意好做多了,他生出一个念头,到邻省的安徽开拓市场,“把我现在这一套复制过去就行了,汇通达也支持。过去总觉得做一个县级经销商生意做不大,现在不是这样了,属于经销商的空间大了很多。”有趣的是,我发现老王在说话时,总是把汇通达说成“总部”,比 如,“这是总部的事”、“总部已经替我搞定了”,一幅很享受做“甩手掌柜”的样子。


供应商的利益怎么体现?


      那么,供应商的利益在汇通达的模式里是怎么体现的呢?南方那家家电企业的老总凭什么被汇通达10分钟说服?


      对于供应商来说,它最看重合作伙伴的是什么?当然是出货能力。


       经过两年时间,汇通达发展了几千家乡镇经销商成为会员,于是,在向上游家电制造商采购的时候,因为采购量大,供应商愿意以更合理的价格向汇通达供应产品。对于供应商来说,它与汇通达合作的好处显而易见。首先,它从此无需直接面对成千上万的乡镇经销商,它只需和汇通达搞好关系即可,剩下的事情自有汇通达去 做,这样一来,供应商的管理成本大大降低,而效率大大提高,只要搞定汇通达,就搞定了它所覆盖的所有乡镇市场。以奥马冰箱为例,在与汇通达建立合作后,整 个江苏分公司只配备了5个人,管理成本较之前下降了60%以上。管理成本大幅下降的同时,销售能力大幅度提高。汇通达有一个经营原则,每个品类的产品最多做两个品牌,每个品牌只做5个型号。凡是进入汇通达合作名单的品牌,汇通达在其体系内会大力度推广扶持。仍以奥马冰箱为例,目前奥马冰箱在江苏多个地市的乡镇市场销量处于第一位置,把很多大品牌甩在了后面,就因为汇通达强力支持。2013年,奥马冰箱在整个江苏省年销售收入不足5000万,2013年11月和汇通达合作,2014年2月份汇通达一次就向奥马支付订货款4000万元。


      汇通达从乡镇消费者的实际需求出发,在产品数量上不求多、但求精,摒弃漫天撒网,采用精准营销的方式,只为消费者提供最畅销的产品。过去制造商把产品线拉得很长,但80%的产品销售业绩不理想。和汇通达合作之后,制造商只须集中精力生产几款畅销品,研发、制造和营销成本大大降低,效率大大提升。汇通达是怎么判断哪些产品畅销的呢?它采取了一个非常简单而有效的办法:让乡镇经销商填写10个最好卖的产品型号,然后对填表进行统计,其中重合度最高的5个型号,就是汇通达向供应商下单定制的型号。

 
消费者的利益怎么体现?


      这种模式对消费者有什么好处呢?


      最明显的好处就是,农民发现在汇通达会员店购买家电比别的店便宜,因为汇通达会员店按照汇通达要求,只能平价销售。过去,产品到消费者手里需要经过制造商 ——总经销商(销售总公司)——分经销商(销售分公司)——地级销售商(经营处、办事处等)——零售商——消费者等多个环节,现在一步到位,从制造商到乡 镇零售商再到消费者,链条短了,加价的环节越少,售价降低。


      传统模式带来的一个直接结果是产品层层加价,在乡镇市场销售的产品,常常比城市市场销售的同款产品价格高一截,就是这个原因。农民收入本来就低,他们购买的产品价格反而更高,这是一个长久以来便一直存在的矛盾,也是制约乡镇消费水平提升的重要因素。


汇通达模式有“护城河”


     “汇通达模式会不会有一天被其他电商企业模仿甚至超越?”


      汇通达的管理层似乎并不担心。他们举例说,电商在农村的发展存在一个最后一公里配送的问题,和城市市场不同,农村市场配送难度大 得多、成本也高得多。但是这些问题在汇通达不存在,因为汇通达那些乡镇会员本来就在那最后一公里,他们和乡亲们熟得不得了,见了面可能就拍着肩膀说 话,他们的送货小车可以走进他们的村里、家里,如果老乡不在家他们甚至可以委托邻居代收,这些,京东、苏宁能做到吗? 而且,汇通达不仅为会员提供商品、物流、售后等基础服务,更为他们量身定制了一套包含金融、信息、管理等于一体的整体解决方案。轻松赚钱、快乐经营,不再是梦想!


      “我们这个模式的设计与规划,也经历了几个反复的过程,现在我们敢拿出来说,是因为我们想明白了,也觉得比较成熟了,事实也证明了我们这个模式是正确的,这半年的操作效果,甚至比我们的预期还要好很多。谈到未来,汇通达也充满信心,通过五年时间(到2018年),我们要在10个省(主要集中在华东与华中地区),建设30000个网点(会员店),实现1000亿元规模。我们称之为‘131工程’”


    在没有了解这个公司之前,你很难将互联网思维和一个定位于乡镇市场的服务平台建立链接,然而事实就是这样,在互联网时代,一切都有可能发生。作为一家典型 的轻资产公司,汇通达实际上做的是整合资源,而这个整合全部基于互联网这个基础。汇通达要求,所有进入汇通达体系的乡镇经销商,必须会使用电脑,所以,很 多乡镇经销商刚进入汇通达还不适应,因为他们很少使用电脑。而过去,使用电脑对于这些经销商来说可能等于“玩游戏”和“QQ聊天”。现在,他们已经学会用电脑下单、电脑结算,汇通达开发的“汇管家”系统,功能简单,操作简便,即学即会。2014年,汇通达将聚焦华东地区,把模式在江苏、安徽、浙江、山东、河南等省份全面推广,预计对这些省份的乡镇家电市场将形成巨大冲击波,大批传统经销商将投奔向汇通达。


    如果说京东、阿里是立足于中国城市市场的电商巨头,那么汇通达将是中国乡镇O2O市场迅速崛起的一匹“黑马”。依据规划,汇通达的目标并不局限于家电,只是因为它的创立者更熟悉家电行业才从家电行业切入,未来的汇通达将是一个“合作社(商品)+信用社(金融)+邮政局(服务)”型的社区服务平台,它把工业产品从城市运到农村,再把农业产品(如粮、油、蛋、禽、肉、蔬菜等)采购运到城市,从而形成一个闭合的“商流、物流、资金流、信息流”循环系统。


    至此,中国家电销售形成了三种模式:苏美大连锁模式、京东阿里电商模式、汇通达乡镇O2O模式。中国家电即将上演新“三国杀”,谁代表了终极方向?我们拭目以待。


(本文转载自家电观察家 刘步尘先生近期采写的汇通达专访新闻)


资料下载
友情链接